안녕하세요!
지난 포스팅에 이어 이번에도 해외 스타트업 성공사례를 준비했습니다!
다들 와비파커라는 브랜드를 들어보셨나요?
창업 5년만에 구글, 애플, 알리바바 등 정보기술(IT)업체를 제치고
세계에서 가장 혁신적인 기업 1위를 차지한 회사가 바로 안경회사인 ‘와비파커’입니다!
와비파커는 2010년 미국 펜셀베니아 대학 와튼 스쿨 동기 네 명이 설립한 회사입니다.
와튼 스쿨 학생이던 데이비드 길보아는 학기 시작 전 태국 여행에서 안경을 잃어버렸는데,
시력이 나빠 안경이 꼭 필요했지만 700달러 가까이 되는 비싼 가격에 안경을 살 돈이 없었다고 합니다.
그의 동료들의 사정 또한 비슷했고 학자금 대출에 신음하던 그들은 비싼 안경 값 때문에
시력이 바뀌어도 안경 구매에 엄두도 내지 못했습니다. 망가진 안경을 클립으로 고정하여 사용한 적도 있다고 합니다.
와비파커의 공동 창업자인 데이비드 길보아는 한 학기동안 안경 없이 생활을 하다 문득
“안경 값은 왜 비쌀까?”라는 의문점을 가지게 되었고 그것이 와비파커의 창업 계기가 되었습니다.
와비파커의 공동 창업자 네 명은 비싼 안경 값의 구조를 조사하기 시작했습니다.
그 결과 이탈리아의 ‘룩소티카(Luxottica)’가 사실상 안경 시장을 지배하고 있다는 사실을 확인했고
실제로 룩소티카는 레이밴을 비롯한 샤넬, 프라다 등 50여개 브랜드의 안경테 사용권을 가지고 있었고,
같은 회사에서 제작부터 판매 및 유통까지 도맡아 하고 있었습니다.
게다가 룩소티카는 유통채널까지 장악하고 있기 때문에
안경 값은 룩소티카와 중간 유통업자들에 의해 잔뜩 부풀려져 있었습니다.
여러 브랜드의 사용권을 한 회사에서 독점하고 있었기 때문에 소비자들은 선택권이 없는 것이었습니다.
와비파커의 공동 창업자들은 대부분 플라스틱 소재로 저렴한 제조 원가에
대량생산도 가능한 안경테가 굳이 비쌀 이유가 없다고 판단하였고,
공장에서 소비자에게 바로 전달되도록 유통 구조를 바꾸면 저렴한 가격에 안경을
판매할 수 있을것이라고 판단하여 와비파커를 설립하였습니다.
이런 정신을 토대로 와비파커는 오프라인 판매 방식을 고수했던
기존 안경업계와는 달리 온라인을 통한 판매를 선택했습니다.
공장에서 소비자에게 바로 전달되는 가장 쉬운 구조를 선택하여
디자인부터 제조 및 판매까지 모든 과정을 단축시켰습니다.
가격은 소비자가 얼마나 매력적으로 느낄지를 기준으로 산정되었고,
미국 평균 안경 가격의 1/5 수준으로 약 95달러(약 11만원)로 책정했습니다.
원가보다는 소비자의 매력도에 맞춘 가격인 것입니다.
하지만 온라인 구매 특성상 제품을 직접 착용해보고 구매를 하기 어렵다는 단점이 존재합니다.
와비파커는 온라인 구매의 단점을 보완하기 위해 3단계의 주문 과정을 정했습니다.
와비파커 홈페이지를 통해 마음에 드는 제품 5가지를 고르면 샘플이 입력한 주소로 배송이 됩니다.
샘플을 받은 고객은 5일동안 제품을 사용해본 뒤 가장 마음에 드는 제품을 선택하고
시력검사와 눈 사이 거리 등을 홈페이지에 입력하면 2주 후 맞춤 제작된 제품이 다시 배송됩니다.
이 과정에서 발생하는 배송비는 전부 와비파커에서 부담하고 있습니다.
이러한 와비파커의 배송 시스템은 소비자들에게 폭발적인 반응을 일으켰습니다.
브랜드 런칭 48시간만에 2,000건의 주문이 들어왔고, 창립 첫 해에만 2만개의 안경을 판매했습니다.
와비파커는 창업 5년만에 연 매출 1억 달러, 기업가치 12억 달러(약 1조 400억원)에 달하는 기업으로 성장했습니다.
2015년에는 구글, 애플, 알리바바 등을 제치고
미국 경영 월간지인 ‘패스트 컴퍼니’가 선정한 가장 혁신적인 기업으로 뽑히기도 했습니다.
와비파커는 객관적인 지표인 매출 등의 실적 외에도 브랜드 가치가 상당히 높게 평가되고 있습니다.
그 이유는 전 세계에 안경을 구매하지 못하는 저소득층 7억 명을 외면하지 않았기 때문이죠.
와비파커는 1+1 기부 프로그램을 실천하여 글로벌 사회적 기업 인증인 ‘비코프(B corp)’를 인증 받았습니다.
1+1 기부 프로그램은 신발 브랜드 ‘탐스(TOMS)’가 최초로 도입한 캠페인입니다.
소비자가 구입한 제품 하나 당 제품 한 개를 기부하는 방식입니다.
여기서 주목할 점은 단순히 기부에만 그치치 않고 시력검사 기술과 안경판매 방법을 전수해
개발도상국에서 직접 안경을 판매할 수 있는 조건을 만들었습니다.
기부를 받은 사람은 직접 안경을 판매하면서 생활력을 키우고,
지역민들은 저렴한 안경을 공급받을 수 있는 구조가 된 것입니다.
이에 와비파커는 “모두 멋진 안경을 쓸 권리가 있다.”라고 말합니다.
최근에는 온라인 구매가 낯선 소비자들을 위해 오프라인 매장까지 확장해 나가고 있습니다.
와비파커를 처음 설립할 당시 혁신적인 아이디어만큼 투자가 뒤따라 준 것은 아니었습니다.
이들은 투자자를 물색하던 중 가장 먼저 자신들의 담당 교수인 애덤 그랜트 교수가
자신들의 아이디어 가치를 알아봐주고 다방면으로 지원을 해줄 것이라 기대하며 찾아갔지만,
그랜트 교수의 반응은 차가웠고 그가 보기에 젊은 사업자들의 발상은 전혀 상식적이지 않았습니다.
그랜트 교수의 외면을 받은 이들은 자신들의 대학교인 와튼스쿨의 ‘벤처창업프로그램(VIP)’에 참여하여
2,500만 달러를 겨우 받을 수 있었고 그 돈으로 와비파커를 창립할 수 있게 됐습니다.
스타트업은 아이디어만큼 그 사업을 시작할 수 있는 초기 자금도 중요합니다.
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