안녕하세요!
오늘은 국내편이 아닌 해외 스타트업 성공 사례를
소개해드릴까 합니다!
다들 매트리스로 유명한 캐스퍼라는 브랜드를 아시나요?
2014년 미국에서 온라인 쇼핑로 시작한 캐스퍼는
많은 현대인들이 수면부족이나 불면증으로 고통 받고 있다는 사실에 착안하여
출시 2년만에 1억달러의 매출을 올린 스타트업입니다.
2년만에 1억원의 매출을 달성한 캐스퍼의 이야기를 들으면 대단히 혁신적인 제품일거라 생각하시겠지만
캐스퍼가 판매한 것은 놀랍게도 매트리스 제품의 한 종류입니다.
전 세계에는 이미 유명하고 많은 매트리스 브랜드가 존재하는데,
이런 레드오션 시장에 뒤늦게 뛰어든 캐스퍼가 어떻게 단기간의 성공을 거둘 수 있었을까요?
캐스퍼의 설립자인 채핀은 2014년 사업에 나서기 전, 미국 매트리스 시장을 먼저 분석했습니다.
시장의 문제점은 크게 세 가지였는데요.
너무 많은 매트리스의 종류와 복잡한 환불 조치건, 그리고 구매 후 고객 서비스가 존재하지 않다는 점이었습니다.
채핀은 ‘누구에게나 맞는 매트리스’ 라는 개념으로 매트리스 품질을 하나로 통일시키고 반품 과정을 간소화 하였습니다.
매트리스의 가격은 트윈사이즈 500달러, 킹사이즈 950달러로
다른 매트리스 브랜드에 비해 비교적 저렴한 가격대를 형성하고 있습니다.
캐스퍼는 매트리스를 100일간 사용해보고 마음에 들지 않는다면 직원이 방문하여 매트리스를 다시 수거해갑니다.
지불한 금액도 100% 환불해주며, 반품된 매트리스는 불우이웃을 돕는데 사용이 된다고 합니다.
캐스퍼의 매트리스는 8개월 간, 수백 개의 매트리스와 수면 패턴을 연구해 탄생한 제품이라고 합니다.
또한 큰 부피 때문에 배송이 어려운 기존 매트리스의 단점을 극복하기 위해
매트리스를 손상 없이 작은 박스에 넣을 수 있는 압축 기술을 사용하여 고객에게 배송을 합니다.
캐스퍼는 설립 초기 직원 5명으로 시작하여 매트리스 시장에 돌풍을 일으켰습니다.
현재는 시트와 베개 등 수면과 관련된 침구류 제품들로 연구 개발 범위를 넓히고 있으며,
미국을 넘어 세계 시장으로 도약을하기 위한 준비를 하고 있습니다.
하지만 지금의 캐스퍼가 있기까지 어려움이 없었던 것은 아닙니다.
캐스퍼 설립을 준비하던 초기에 5명 공동 설립자들이 온라인 매트리스 산업이 큰 기회가 될 수 있다고
투자자를 설득했을 때 자금을 투자하는 투자자는 한 명도 없었습니다.
그들이 투자자들에게 들었던 의견은 바로 온라인에서 매트리스를 살 사람은 아무도 없을 것이라는 얘기 뿐이었습니다.
하지만 5명의 공동창업자들은 고품질의 맞춤형 디자인, 1미터가 조금 넘는 높이의 상자에 들어갈 수 있는
다층형의 매트리스를 통해 거의 390억 달러에 달하는 세계적인 매트리스 산업에 혁신을 가져올 수 있다고 확신했습니다.
외부 투자자 없이 그들은 자신들의 신용카드로 잠재적 투자자를 위한 첫 번째 샘플을 제작했습니다.
각자의 신용카드로 10만 달러 정도의 대출을 활용했고,
무책임한 것으로 보이기도 했지만 당시로서는 다른 방법이 없었습니다.
그리고 2014년 1월 그들은 자신들의 아이디어를 지원해줄 벤처 캐피탈을 발견했고,
그들로부터 185만 달러를 지원받게 됩니다. 그리고 캐스퍼는 2014년 4월 공식적으로 런칭했으며,
웹사이트를 통해 판매를 시작한 첫날 창고에 있던 40개의 재고를 모두 판매하게 됩니다.
캐스퍼의 공동설립자들은 설립 첫 해의 매출을 180만달러 상당의 매트리스를 판매할 것으로 예상했지만
2개월만에 1년 목표를 달성했습니다.
이러한 초기 성공을 할리우드 배우인 레오나르도 디카프리오, 애쉬튼 커쳐의 투자를 이끌어내는데 큰 도움이 되었습니다.
2017년 미국의 유통거인인 타겟이 캐스퍼를 1조원에 인수한다는 보도가 나오기도 했지만
그들은 인수 대신 7천 5백만 달러를 투자하고 제품을 타겟 매장에서 판매하기로 결정했습니다.
설립 이후 캐스퍼는 거의 3억 4천달러의 자금을 투자 받았으며,
2019년 기준 캐스퍼의 기업가치는 11억 달러에 달했고 2019년 미국의 새로운 유니콘 기업으로 크게 각광받았습니다.
하지만 올해 2월 캐스퍼는 시가 총액이 3억 4600만달러로
초기에 예상했던 기업가치의 1/3에 불과한 초라한 성적을 거뒀습니다.
많은 전문가들이 보았을 때 현재 캐스퍼의 급격한 몰락은 낮은 수익성 때문이라고 합니다.
캐스퍼의 수익성이 좋지 않은 이유는 마케팅 위주의 양적 성장에만 몰두를 하기 때문입니다.
실제로 캐스퍼는 마케팅에 엄청난 비용을 소진하고 있습니다.
2016년부터 2019년 9월까지 지출한 마케팅 비용을 보면 무려 4억 2280만달러에 달했고,
2019년 9월에만 순수 광고비용으로 지출한 돈이 매출의 36.5%인 1억달러에 달했습니다.
결국 캐스퍼가 제출한 IPO 자료에 따르면 매트리스를 하나 판매할 때마다 349달러의 손실이 발생하고 있다고 합니다.
캐스퍼는 마케팅에 의해 성장하는 듯 보였지만, 실제는 그렇지 못했다는 것이 드러난 셈입니다.
이처럼 모든 스타트업들이 유니콘 기업으로 성장했다 하더라고 꽃길만 걷는 것은 아닙니다.
유니콘 기업으로 등극했더라도 긴장을 늦춰서는 안되며, 계속 노력을 해야 합니다.
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